「社長もっとまけてよ」
「社長、この価格どうにかならないの」
「社長、他のところはもっと安いよ」
これらの言葉は、お客さんを訪問すると必ず言われる言葉ベスト３。営業マンが訪問しても、社長であるあなたがトップセールスマンとしてお客さんを訪問しても必ず言われますよね。そう言われるたびに、あなたは回答に四苦八苦。
「もっと安くしてよ」
そう言われて泣く泣く見積金額を下げたら、なんと競合他社の価格下げるために使われた・・そんなこともありますよね。自社に発注がくるどころか、次からはその下げた価格を要求されるようになった。
こんな泣くに泣けない経験、あなたにも一度や二度ではないはずです。
私も、前職ではそのような経験をたくさんしてきましたから、あなたの気持ちはよくわかります。
「そんなお客さんは切ってしまえ」
そう言われても、それが簡単にできればとっくにやっていますよね。できないから苦労しているわけです。
「受注するためには我慢するしかない」
そう自分に言い聞かせながら今日も頑張っているのですよね。
では、あなたは将来もこのような状況から抜け出すことはできないのでしょうか？
あなたがその状況を抜け出せるか、今のままで変わらないかは、あなたは次のどちらの選択肢を選ぶかによって変わります。
- 今のままの仕事をやり方を変えずに続ける
- あなた自身が変わることを決意して行動を変える
このどちらを選ぶかによって、あなたとあなたの会社の将来は大きく変わるのです。
「あなたが、今のままの仕事のやり方を変えずに続けるのなら、常に値引き圧力を受け、競合他社と競争を繰り返して利益が日々少なくなる」
「あなたが変わることを決意して、行動を変えることで、値引き圧力は消え、競合他社との争いもなくなり、会社に大きな利益がもたらされる」
さて、あなたはどちらの将来を選択しますか？
そうもちろん、後者ですよね！！
ではあなたはどう変わればいいのか？
それが今回私があなたに提案する
「トップセールスをやめて、トップコンサルタントになりなさい」
ということです
「値引き交渉をしたくないなら、社長はトップセールスをやめて、今すぐトップコンサルタントになりなさい」
社長がトップセールスマンである限り続く値引き圧力
小さな会社は、たくさんのセールスマンを雇うことができません。だから、社長自らがトップセールスマンとして働きます。
お客さんへ訪問して、多くの受注を取ってくるのは社長の仕事、そう言っても過言ではありません。
でも、社長のあなたがトップセールスマンとしてお客さんを訪問している限り、あなたには絶対にお客さんからの「値引き圧力」がかかります。それは取引が回を重ねるごとに強くなっていきます。
しかし、それはしょうがないことなのです。
お客さんの目線であなたを見たら・・・
その理由は、お客さんの目線であなたを見ればすぐにわかります。
お客さんはあなたのことを口では「社長」と呼んでいますが、潜在意識の中では製品やサービスを売りに来た「セールスマン」なのです。セールスマンを見たお客さんは条件反射的に「セールスマンには値引きを要求する」という行動に出るのです。
あなたが「トップセールスマン」である限りは、永遠にお客さんからの値引き圧力はかけられ続けるのです。
社長の肩書きも悪影響を及ぼしている
あなたの名刺の肩書きはおそらく「代表取締役」だったり「代表取締役社長」ですね。もちろん、あなたの会社の代表なのですからそれは間違っていません。
でも、あなたが「トップセールスマン」としてお客さんを訪問して、取り扱っている製品やサービスを販売しようとした瞬間に、相手にとってはあなたの「社長」の肩書きが最高の肩書きに見えるのです。だって、あなたが全ての意思決定権者であり、あなたが即座に相手の要求に対して反応できるわけですから。
相手はあなたの痛いところをよく知っています。だから、そこをうまく突いていくるわけです。「社長」であるあなたは、相手の要求を断ることもできずに渋々納得する。
そんな状況になってしまうわけです。
今日から社長は「トップセールスマン」としての行動もやめなさい。
社長が「トップセールスマン」もやめたら？
上記のような理由で、相手からの値引き圧力は、実はあなたの行動とあなたの肩書きが、相手にそうさせているのです。だからあなたが「トップセールスマン」としての行動をやめて、さらに名刺から「社長」の肩書きを取ってしまえば、値引き圧力は相当弱くなるのです。
「でも、そんなことをしたら明日からの売上はどうするのだ？」
あなたがそう思うのも当然です。でも、私は「トップセールスマン」としての活動をやめなさいと書きましたが、「製品やサービスの販売をやめなさい」とは書いていません。
「どういうこと？？」
あなたはそう思いましたよね。
あなたは今日から「トップコンサルタント」になる
「社長」であるあなたは、今日から社長としてトップセールスをするのでなく、「トップコンサルタント」になるのです。
「えッ？自分がトップコンサルタント？？」
「コンサルタントになんかなれるわけがない」
「そもそもコンサルタントになってどうやって販売するの？」
あなたはそう考えていますよね。その考えでも今はまったく問題ありません。だってコンサルタントにもなったことがなければ、コンサルティングもしたことがありませんからね。
でも、そんなに大変なことをするわけではありません。実は今まであなたがやってきた「トップセールスマン」としての活動を、ちょっとだけ変えるだけのことです。それだけで、あなたは「トップコンサルタント」になれるし、あなたの会社が属する業界においても「トップコンサルタント」になれるのです。
なぜ「トップコンサルタント」になるのか？
あなたが「トップコンサルタント」になる理由は、たった一つです。
それは、あなたの製品やサービスを「販売する」ことから、「お客さんの問題解決」に使うツールにするためです。
あなたは今までお客さんの抱えている問題を解決するために、あなたの取り扱っている製品やサービスを販売してきました。でも、お客さんはあなたから「問題解決」を購入したとは思っていません。あくまでもお客さんが購入しているのは、製品でありサービスです。
その理由は、あなたが「トップセールスマン」として、製品やサービスを販売しているからです。
あなたが「トップセールスマン」として、販売している製品やサービスは「お客さんの抱えている問題を解決するため」ためですよね？
少なくともあなたはそう思っている。でもお客さんは・・・、ここがあなたとお客さんの意識のズレなのです。
そしてあなたが「トップセールスマン」である限り、あなたの取り扱っている製品やサービスだけにスポットライトが当たってしまうことは変わらないのです。製品やサービスだけにスポットライトが当たれば、値引き圧力は必然的に生まれるのです。
「トップコンサルタント」の仕事とは？
お客さんの意識を変える。
お客さんの意識を変えるために、あなたがポジションチェンジをするのです。そう「社長」、「トップセールスマン」から、「トップコンサルタント」に。
「トップコンサルタント」の仕事は「お客さんの問題を解決すること」です。
だから「トップコンサルタント」になったあなたの仕事は、取り扱っている製品やサービスの説明をするのではなく、「お客さんの抱えている問題」について話を聞いて、その解決策を提案することです。その提案の中には、あなたの取り扱っている製品やサービスがあるわけです。
でも、あなたが売るのは製品やサービスではありません。
お客さんの抱えている問題解決の方法を売る
あなたが売るのは「お客さんの抱えている問題を解決する方法」です。
そうなれば、製品やサービスに対する値引き圧力は、完全にとまではいかないまでも（完全になくす方法もありますが）相当弱くなることは確実です。
あなたが「トップコンサルタント」を名乗った瞬間から、その変化は生まれます。そしてあなたへの値引き圧力は低下します。それどころか、あなたの提案をお客さんは、あなたが提示する価格で購入するかもしれません。もちろん、製品やサービスも定価販売が可能になりますよ。
さらには、あなたはお客さんから感謝されることだってあるのです。
あなたはどちらの将来を選択するのか？
さて、あなたはどちらを選択するでしょうか？
- 相変わらず値引き圧力を受け続ける「社長」であり、「トップセールスマン」なのか？
- それとも、お客さんに感謝されてかつ製品やサービスも売れていく「トップコンサルタント」なのか？
どちらの選択肢も、あなた次第であり、その選択であなたの未来は決まります。
さぁ、あなたならどちらを選択しますか？
もし、あなたが「トップコンサルタント」になる道を選ぶのなら、あなたの、そしてあなたの会社の将来を明るいでしょう。
ただ、今まで「コンサルタント」でもなかったあなたがいきなり「トップコンサルタント」になれるわけではありません。
でも、難しいことではありません。
一定の手順と考え方をマスターしてしまえば、あなたでも簡単に「トップコンサルタント」になることができます。
「トップコンサルタント」になるためには？
あなたが「トップコンサルタント」になることを決意して、これからのあなたの、そして会社の未来を変えるのなら、ぜひこちらの無料のZOOM説明会「値引き圧力を吹き飛ばす 社長をやめて今日からトップコンサルタント」にご参加ください。
そこで私が、あなたに「トップコンサルタント」になる道筋とやるべきことをお話しします。
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ミーティング日程は、あなたからご連絡を確認してから、折り返しご連絡いたします。
できるだけ、あなたの日程に合わせられるように努力いたします。