売れる営業マンの基本

私は「営業の基本」を「８割聴いて、２割話す」ことと考えています。

どんなに製品知識があっても、どんなに営業トークを滑らかにできても、売れる営業マンになることはできません。それは、私が20年近く100人以上の営業マンを育ててきた経験からも言えます。

逆に、製品知識は最低限、営業トークは途切れ途切れ。そんな営業マンでも「８割聴いて、２割話す」を実践できれば、必ず売れる営業マンになることができます。

営業マンの仕事は何か？

何故か？

その理由はとっても簡単です。

その理由は「相手の問題を解決できる」からです。営業マンの仕事は製品やサービスを販売すること。確かにそうです・・・いや違います。それは結果であって、営業マンの仕事ではありません。

営業マンの仕事ズバリ「相手の抱えている問題を解決すること」です。その結果製品やサービスが売れるのです。

「なぜ売れないのか？」はNGワード

そこを勘違いしている人が多いですよね。営業マンの上司は必ずこう言います。

「何故売れないのか？」と。しかしそれは違って、本来はこう言わないと「何故問題解決できないのか？」と。

もしかしたら、あなたは「同じこと」と理解しているかもしれませんが、ここには「大きな違い」があるのです。営業マンはここを理解するだけで売れない営業マンも売れるようになります。

もちろん、営業の上司もそれを理解することが必要ですね。