たまにこう言われる経営者の方がいらっしゃいます。

「うちの製品の良さは使ってもらえばわかる」と。確かに使えばわかるのでしょう。

そのようにお話をされる方には、私は次のように言います。

「だったら使ってもらえばいいじゃないですか」と。

だって「使ってみれば良さがわかる」のであれば、使ってもらうのが一番購入してもらう近道だから。

でもそう言うと、必ず様々な理由を話し始めます。そう、使わせられない理由を。

どうして一番簡単方法を拒否するのか、私にはよくわかりませんけどね。

じゃぁどうするか？

「使わせないで購入してもらう」ようにするわけです。

それをマーケティングや営業マンにやらせようとするわけです。この手の考えの経営者は。まぁできないことはないのですけどね。

で私はその経営者に質問をするわけです。

「ではその製品のどこがそんなにいいのですか？」とすると、その経営者は立て板に水のごとく製品の特徴を話し始めます。

だから私はこう言うのです。

「特徴は素晴らしいのはわかりました。では、お客さんは一体その製品でどんな問題を解決したのですか？」と。

するとさっきまでうるさいぐらいに話をしていた人が、一言も口をきかなくなる。

もうあなたはおわかりですよね。

これでは、この製品は絶対に売れません。

断言できますよ。絶対に売れません。

なぜ？

だって、お客さんのどんな問題を解決できるかわからない製品が、お客さんに魅力的に映るとは思えないから。

大切なことはその製品の特徴ではありません。

大切なことはお客さんが何を求めているか？

なのです。