「お客さんはドリルを欲しがっているのではない。そのドリルで開けることができる穴が欲しい」

これはマーケティングでよく使われるたとえです。このたとえは、お客さんはツールが欲しいのではなく、そのツールで得られる結果が欲しいということを表しています。。

そうお客さんはツールが欲しいのではなく結果が欲しいのです。

ということはですよ・・・

お客さんは、その結果を得ることができるのなら、ツールはなんでも良いのです。もちろん、あなたの製品やサービスも選択肢の一つですが、あくまでも選択肢の一つなだけ。

だから同じ結果を得られるのなら、あなたの製品やサービスを選ぶことはないかもしれない。

そうなんです。あなたが、あなたの会社の営業マンが製品やサービスの特徴を一生懸命に説明している時に、お客さんの頭の中はすでに別なことを考えている。そうかもしれないわけです。

製品やサービスはなんでもいいんです。別にあなたの会社でなくてもいいわけです。あなたの会社と同じような製品やサービスなんて世の中にたくさんありますからね。もちろん私のようなコンサルタントだって同じです。

「それじゃもう差別化なんてできないよ」

あなたはそう考えているかもしれません。

まさにその通りです。だから私は何度も書いています、「製品やサービスで差別化なんてできない」って。

じゃぁどうすればいいのか？

それは、お客さんもまだ気がついいていない問題点を気づかせてあげるのです。

これをあなたが、あなたの会社の営業マンがお客さんに気づかせることができれば、それは完全な他社との差別化です。

だから、あなた、そしてあなたの会社の営業マンがやるべきことはここなのです。

どうですか？

あなたは、あなたの会社の営業マンは、ここまでお客さんのことを考えていますか？